Elige el CRM adecuado para tu empresa

Publicado: 18 Feb 2019 Por: CONTPAQi

Sin duda, las ventas son uno de los principales indicadores que miden el éxito de las empresas. Pero, ¿sabías que la falta de seguimiento a clientes y prospectos es la primera causa para perderlas? No lo permitas. A continuación conocerás cómo mejorar este punto en tu negocio.

Javier Lastarria, consultor en gestión comercial a nivel internacional, destaca lo anterior y agrega que muchos vendedores subestiman el poder de dar seguimiento a los prospectos, por lo que sólo se enfocan en las que se concentran rápido, en lo que llamamos ventas calientes.

Lastarria afirma que dar seguimiento a los solicitantes y volverlos clientes fieles asegura ingresos a largo plazo. ¿Acaso no te sientes motivado para comprar –aunque sea un poco– sólo por recibir una respuesta inmediata vía correo, un inbox o la llamada de un agente de ventas? Este es el sentimiento con el que se identifican los clientes potenciales, pues es un hecho que tienen una necesidad y la cubrirán con quien les responda más rápido.

Para ejecutar una buena venta los agentes consideran varios aspectos, como conocimiento del producto o servicio, prospección de mercado, contacto, conocer y priorizar las necesidades de los clientes, presentar el producto y sus beneficios, cerrar la venta y, además, ocuparse de la atención postventa. Todo esto requiere de un seguimiento oportuno, en especial, si se trata de un negocio en crecimiento.

Una de las soluciones más populares y que se ha ido perfeccionado en los últimos años es el Customer Relationship Management (CRM) –que en español se traducen como “gestión de la relación con los clientes”–, un software que agiliza funciones de la fuerza de ventas de negocios de todos los tamaños y giros y les ayuda a concretar transacciones y a mantener la fidelidad de los clientes a partir de un mejor seguimiento postventa.

Esta herramienta de gestión de relaciones con clientes también volverá exitosa toda la estrategia de marketing que haya detrás del producto o servicio que ofrezca tu negocio.

Actualmente los CRM software están disponibles también para pequeñas empresas y tienen distintas funciones, entre las que destacan una respuesta personalizada y rápida para quienes piden informes sobre productos o servicios mediante las páginas de Internet, redes sociales o correo electrónico. Por ejemplo, si un interesado desea una cotización podrás ofrecer una respuesta casi de inmediato para evitar que se vayan con la competencia.

Una vez que llega un lead (o una oportunidad de venta que consiste en una solicitud de información con los datos del interesado) comienzan a funcionar todos los elementos del CRM. Con esta información previa se hacen anotaciones e inicia una base de datos disponible para todos los agentes. Esta es una de las herramientas del sistema que les permitirá lograr una colocación exitosa. No desperdicies esas oportunidades por las que trabajan en conjunto marketing y ventas.

Olvidar llamadas, citas o envíos de correo es cosa del pasado, pues este Customer Relationship Management permite programar recordatorios oportunos para cerrar una venta. El objetivo es que tus agentes vean al CRM como un apoyo más para lograr las metas que se establecieron en conjunto con el área de marketing.

Permitirá a tu equipo de ventas acceder al software desde sistemas cloud (conocido como “la nube”) para calcular comisiones, establecer metas individuales, grupales, generales y también generar reportes oportunos para tener un mejor control de su labor de venta, Así, enfocarán sus esfuerzos en lo que es verdaderamente importante.

Una vez que hayas fidelizado a tus clientes, con la información que tienes de ellos –más los registros sobre la frecuencia en que solicitan tus productos o servicios– puedes anticiparte y ofrecerles algo extra e incluso promocionar un nuevo producto o servicio que estés por lanzar.

Además, te permitirá recordar fechas importantes como cumpleaños, renovación de suscripciones o productos y un largo etcétera que mantendrá sanas tus relaciones con clientes. Esta información también es útil para mejorar las campañas diseñadas en el área de marketing.

Este tipo de software se adapta al proceso de ventas de tu empresa. Al simplificar la compleja tarea de gestionar la atención a los compradores, tendrás más tiempo para la actividad principal de tu negocio.

Un CRM permite a empresas y clientes obtener lo que necesitan: ventas y la satisfacción de cubrir una necesidad de bienes o servicios.

 

¿Cuál es el mejor CRM para mi empresa?

Ante una amplia oferta de estos sistemas para gestionar datos de clientes, considera los siguientes puntos antes de elegir uno:

  • Información precisa. Elige un CRM que genere reportes detallados para ayudarte en la toma de decisiones. Un ejemplo sería elegir cuáles son los canales más rentables o por los que llegan mejores prospectos.
  • Funciones extraordinarias. De un programa básico usualmente se esperaría el seguimiento de un prospecto, bases de datos y clasificación de contactos; sin embargo, algunas funciones como permitir que un prospecto sea atendido por dos vendedores al mismo tiempo, sin que esto afecte las bases de datos, o el cálculo de comisiones; o tener una función de certezas para indicar cuáles ventas podrían cerrarse de mejor forma, son funciones que se agradecen para mejorar la productividad de la fuerza de ventas.
  • Integración y sincronía con otros sistemas. Por ejemplo, deberá facilitar su integración con otro tipo de software, como los comerciales y administrativos, o los que te permitan ver las existencias de algún producto. De igual forma, su integración con otro tipo de tecnología, como sistemas que promueven acciones de marketing automation (automatización de acciones de Mercadotecnia), permitirá que la información (correos, publicidad en redes sociales y páginas web) llegue al público adecuado o con quienes haya mayores posibilidades de cerrar ventas.
  • Accesibilidad. Piensa si buscas una herramienta a la que puedas acceder sólo desde tu computadora o desde la cloud. Si necesitas movilidad para acceder desde tu laptop cuando tengas que estar fuera de la oficina o desde tu smartphone, necesitas un CRM online.
  • Personalización. Analiza si este sistema de gestión de relaciones con clientes tiene funciones que puedas adaptar de acuerdo con las necesidades de tu empresa como clasificación de prospectos, selección o edición de campos de captura de datos, correos automáticos ligados a campañas de marketing, por mencionar algunas. Estos datos específicos ayudarán a tu equipo a identificar los puntos fuertes y débiles de los prospectos, así como las oportunidades para cerrar una venta.
  • Revisa la flexibilidad al implementarse. Esto se refiere a cuántos cambios ocurrirán dentro de tu empresa al usar este programa. Por ejemplo, si al integrarlo requerirá equipo de cómputo con características especiales, la velocidad o capacidad del Internet en tus instalaciones o incluso si tendrás que comprar equipo adicional.

    También analiza cómo es que se adaptará a la dinámica del personal de ventas y sus registros. Por ejemplo, qué tipo de capacitación, recursos (videos, webinars) o herramientas (asistente interactivo) ofrecerá para que se adapte a la dinámica del área.
  • Opciones de seguridad y respaldo. El proveedor de software CRM debe aclarar cómo y dónde se resguarda la información capturada y qué garantías te ofrece en este punto.
  • Comprueba su escalabilidad. Ten en cuenta que si comienza a crecer la cartera de clientes de tu empresa deberás usar un software que se adapte a ese crecimiento. El paso de una PyME a una empresa de mayor tamaño requiere de una capacidad superior para el manejo de información.

Posiblemente seas una PyME, pero si sabes manejar la información que te proporciona una herramienta de este tipo (aunado con otros factores que propician el éxito de una empresa, como un buen marketing), tu compañía comenzará a experimentar cambios positivos.

Convéncete. Elige un programa que te permita un periodo de prueba y acompañamiento para saber si realmente es el que necesitas.

Una mejora en la gestión de relaciones con clientes no sólo favorecerá tus ventas, también beneficiará otras áreas de tu empresa al perfeccionar los productos y servicios acordes a las preferencias de los usuarios, la publicidad, distribución o producción, y por supuesto, la rentabilidad.

Haz que el CRM crezca contigo.

 

Fuentes: Javier Lastarria, consultor internacional; ISDI Education

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Topics: Innovación

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