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¿Cómo establecer políticas de cobranza?

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Tiempo de lectura: 2.3 Minutos

Publicado: May 14, 2020

La dirección de una empresa es la encargada de delimitar las políticas de cobranza que podrán permitir un desarrollo eficiente del negocio. Esto se entiende como un conjunto de normas o procedimientos que especifican la manera de manejar a los créditos y el pago efectivo de los clientes.

Ahora bien, esta es una acción fundamental para evitar pérdidas y, de la misma manera, contar con una política bien establecida podrá incrementar tus ganancias de manera considerable.

El objetivo de la política de cobranza es lograr tener un flujo de caja mayor para la compañía. Además, tiene que basarse en la recuperación monetaria, pero sin olvidar la permanencia del cliente. Es decir, primero tienes que mantener tu negocio, pero para hacerlo tienes que preocuparte también por tus clientes, así que lo ideal es crear un plan que beneficie a ambas partes.

A la hora de desarrollar tus políticas de cobranza, además de considerar la situación específica de tu empresa, los aspectos a tener en cuenta son:

  • Responsabilidades y límites
    • Se establecen de antemano las facultades y tareas de cada individuo involucrado para disminuir conflictos o, en el caso de que lleguen a presentarse, existirá un plan de acción.
  • Evaluación de crédito
    • Cada cliente es diferente y, de acuerdo a tus posibilidades, lo que tienes que tener claro es que tu misión es minimizar riesgos y maximizar tus márgenes de utilidad. Por lo tanto, las evaluaciones de los clientes que solicitan créditos deben de ser minuciosas y fidedignas.
  • Términos de crédito
    • Se establecen todos los aspectos que involucran el proceso. Esto incluye definir bien cuándo serán cobradas las facturas, el plazo y cuotas, factores requeridos para mantener el crédito y, en el caso de las cuentas vencidas, delimita también tiempos en que el cliente debe de ser contactado, cómo debe de ser contactado y qué medidas se van a tomar.
  • Políticas de cobranza
    • En línea con tu estrategia y decisiones sobre los créditos, también debes definir tu acercamiento al hecho específico de solicitar los pagos. Para esto hay tres pasos importantes:
      • Las políticas restrictivas que normalmente incluyen periodos cortos, norma estrictas y medidas de cobro insistentes o agresivas. Estas reducen pérdidas pero a la vez pueden disminuir las ventas.
      • Las políticas liberales, por el otro lado, son generosas y menos exigentes en cuanto a periodos de pago y condiciones. Con estas se incrementan las cuentas por cobrar, pero de la misma manera aumentan las llamadas pérdidas incobrables. 
      • Las políticas racionales son las que buscan un flujo normal de crédito y cobranza, por lo tanto cuenta con plazos razonables y decisiones que involucran al cliente. Este es un punto medio que logra maximizar rendimientos.

El contar con políticas de cobranza bien definidas y que se adapten a tu negocio incluye ventajas como: minimizar conflictos, se evitan decisiones subjetivas, apegadas a los acuerdos, homogeniza el proceso y clarifica las normas. Por lo tanto, esto representa un beneficio para tu empresa si esta bien aplicado.

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