7 armas para elevar tus ventas: ¡sólo tienes 60 segundos para captar la atención de tus clientes!

Publicado: 21 Oct 2016 Por: Edith Leaños

Al realizar llamadas  a tus clientes con el objetivo de concretar una venta, ¿sabías que sólo tienes 60 segundos para captar su atención y de ese tiempo depende prácticamente todo el proceso de brindar información de tus productos y/o servicios? De ese tiempo, así es, también depende que puedas concretar una cita o visita para hacer una demostración, elaborar y profundizar en el diagnóstico de sus necesidades, conocer su presupuesto e, incluso, hacer una cotización; lo que finalmente pueda convertirse en una venta.

Para aprovechar ese tiempo mínimo es de gran importancia contar con un discurso (o speech) que te ayude a no perder la atención de tus clientes y prospectos.

¿Qué le dices al contactarlo? ¿Cuánto tiempo pierdes en presentarte a ti o a tu empresa? ¿Conoces a tu cliente antes de llamarle? ¿Estás seguro que cuentas con toda la información y herramientas para contactarlo? ¡Son 60 segundos! Entonces tendremos que ser muy convincentes en ese tiempo tan corto.

Primera arma a utilizar: Desarrolla un speech o elevator pitch

Contar con un speech en donde se incluya la siguiente información:

  • Quién eres, tu nombre y de dónde llamas.
  • Qué le ofreces, destacando una o varias necesidades que buscas solucionar con tu producto y/o servicio.

¡Recuerda: son 60 segundos, por lo tanto tu speech debe ser concreto, directo, atractivo y breve a fin de que captes su atención y puedas ganar el espacio que te ayude a dar una explicación mayor y, sobre todo, conseguir una cita!

Revisar la técnica de elevator pitch será de gran ayuda para ti: ingresa a los canales de videos disponibles en la web y busca videos con esas palabras para tomar ejemplo de cómo hacerlo.

Si tus ventas no están creciendo y tus costos fijos (agua, luz, renta, pago de sueldos, etc.) son altos, en pocos meses estarás en problemas. Incluso, en algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores y después tendrás dificultades para asegurar la entrada de dinero a tu negocio. Luego vendrán otras dificultades, como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.

Hay varias estrategias para que esto no suceda. Toma nota de estas armas que te compartimos para el incrementar tus ventas.

Segunda arma a utilizar: Obtén información clara y precisa para la toma de decisiones.

En el caso de las ventas es indispensable conocer:

  • Las ventas por línea de producto, por periodos, por vendedores y/o por zonas.
  • Conocer a detalle a tus proveedores: quién te ofrece mejores precios, tiempos de entrega y condiciones de pago.
  • Conocer el ticket promedio de cada uno de tus clientes; es decir: cuánto te compra en promedio cada cliente. Si lo sabes, entonces puedes hacer pronósticos de frecuencia de compra, montos y volúmenes.
  • Saber el margen de utilidad de cada uno de tus productos.

Tener toda esta información y hacer su análisis ayudará a hacer un pronóstico de ventas, saber a quién llamarle para una recompra o compra nueva.

Tercera arma a utilizar: Analiza a tu competencia

¡Muy importante! Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente y qué ofrecen ellos que tú no. Además, qué está haciendo bien tu empresa para poder apoyarte de esto y dar mayor promoción.

Cuarta arma a utilizar: Cuenta con vendedores expertos

El 80% del tiempo del personal de ventas se gasta en actividades que no producen directamente una venta. ¡Tus vendedores son muy importantes!, debes convertirlos en un verdadero experto de tu cliente y tus productos. Ellos tienen que ser expertos en conocer el negocio a profundidad, qué necesidades concretas tienen tus clientes y cuáles son sus expectativas.

Quinta arma a utilizar: Aprovechar tecnología para dar seguimiento a las ventas

Contar con una herramienta tecnológica que te ayude a conocer el detalle del seguimiento que dan los vendedores a tus clientes. No olvides que nuestra primera línea de acción siempre debe estar orientada hacia los clientes actuales; y esto es muy importante porque un error común es abocarse primero a encontrar nuevos clientes, dejando de lado o en segundo plano a los clientes actuales. Con tus clientes actuales, recuerda, puedes concretar recompras, actualizaciones de productos, contrataciones de nuevos servicios.

Sexta arma a utilizar: Planea la atracción de clientes nuevos

Genera un plan para atraer nuevos clientes. Toma en cuenta que un seguimiento oportuno te ayuda a incrementar tus conversiones de ventas:

  • Generar un proceso para el seguimiento con tus clientes.
  • Contáctalo de inmediato en menos de 10 minutos.
  • Crea un Script concreto recuerdo que tienes 60 segundos para captar su atención.
  • Cuando realizas una llamada siempre acompáñalo del envío de un correo electrónico.
  • Da varias opciones para continuar el seguimiento como contactar una cita, invitación a un evento presencial o web.
  • Envía cotización y promociones vigentes.
  • Solicita referidos: mínimo 3 por venta.

Séptima arma a utilizar: Actualiza tu publicidad

Si cuentas con una campaña publicitaria, esta debe mantenerse siempre actualizada. Si nunca haces cambio en tu publicidad, tus ventas eventualmente declinarán. ¡No la abandones y continuamente mejórala! Mide su desempeño: esto lo puedes hacer incluyendo un teléfono o correo electrónico destinados exclusivamente para la publicidad que te ayude a conocer si recibes mensajes o llamadas.

Agrega periódicamente nuevas acciones a modo de 'testigo' para ver cómo funcionan: folletos, volantes, espectaculares, anuncios en radio, etc.

Finalmente, incrementar las ventas de tu empresa inicia por contar con toda la información: qué vendes y cómo lo vendes, el ciclo de ventas, tus principales clientes, tu competencia, precios, capacitar a tus vendedores, hacer proyecciones de ventas…

¡Ahora ya sabes por dónde cómo captar la atención de tus clientes y superar la barrera de los 60 segundos!

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Topics: Gestión de tu empresa

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