Conoce tus costos, determina tus precios y ejecuta estrategias comerciales

Publicado: 24 Apr 2017 Por: Alejandro Santiago

En un año de desafíos económicos, políticos y culturales, es el sector empresarial uno de los más amenazados, pues se vislumbra un panorama de riesgo y cambio en los hábitos de consumo generalizado.

No obstante, es también cierto, que en momentos de crisis se suelen detectar oportunidades, sea para re-orientar el rumbo de los negocios o bien, para mejorar procesos o reinventarse proactivamente.

Tradicionalmente, muchos negocios se han gestado a partir, justamente, de un momento de crisis o de alguna oportunidad en que el emprendimiento, por sus características de agilidad y adaptabilidad, se convierte en la opción más viable para que el emprendedor en cuestión decida comenzar su propia aventura empresarial.

En los primeros momentos en que un negocio arranca su operación, sea que se trate de un negocio de servicios, compra-venta de productos o de la transformación y fabricación, lo más importante y lo primero que el emprendedor se dedica a resolver es la ejecución de su nuevo negocio.

La prioridad la tiene la entrega de su producto o servicio a su cliente, así como la satisfacción de este.

Debido al escenario anterior, que el emprendedor pierde de vista las lecciones básicas de la administración de los negocios; ya sea que lo haya estudiado una carrera relacionada, tomado un curso de emprendimiento o leído en algún reportaje de negocios en los hoy tan accesibles contenidos que nos ofrecen las revistas especializadas o el Internet.

Si regresamos a los principios básicos de administración, encontraremos que las primeras recomendaciones no han cambiado:

  • Conocer los costos del negocio
  • Determinar una buena estrategia de precios
  • Dominar el proceso comercial de la empresa

¡Esos son el ABC de la administración!

 

Es nuestra intención acercar al lector de este texto a una sensibilización práctica de estos principios básicos. No se trata de una lección de Administración o Contabilidad, sino de brindar algunos consejos de lo que, en nuestra especialidad y experiencia, es el software para empresarios.

¡Sabemos que será de utilidad en los negocios de los lectores!

Los costos y su importancia en el negocio

Es importante determinar el papel que los costos juegan en nuestra empresa, pues a partir de su comprensión y administración, construimos los cimientos sobre los cuales descansará la estructura operativa del negocio.

  • Importante comprender el tipo de costos que tenemos, estos dependerán del tipo y modelo de negocio de la empresa.
  • Importante también comprender la diferencia con los gastos, ya que su administración será tema independiente y objeto de un tratamiento especializado.

Podemos encontrar abundante información sobre costos, inventarios y métodos de costeo en diferentes sitios. Aquí abordaremos los conceptos básicos para comprender e implementar en el negocio los modelos de control que nos permitirán administrar los inventarios.

  1. De capital invertido

Está asociado al dinero que se ha invertido en el negocio; se trata de la compra del inventario inicial o un resurtido para el negocio. Este dinero ya no está disponible para el negocio, por este motivo se asocia también al costo de oportunidad.

  1. De almacenaje

Son costos derivados o asociados a la mercancía residente en nuestra o nuestras bodegas, sea en estado transitorio o de un almacenaje centralizado; suele depender de si el espacio utilizado es propio o arrendado. Estos costos se prorratean dependiendo el método que el empresario decida emplear.

  1. Por servicios

Todos aquellos costos relacionados con nuestra mercancía, como seguros, manejo, logística, compra o renta de equipo especializados, deberán incluirse en este tipo de costos.

Estrategias de Pricing básicas para PyMEs.

Como parte complementaria de la comprensión, manejo y administración de los costos en el negocio, encontramos las técnicas o estrategias de Pricing, que no es otra cosa que la manera o método de establecer los precios para los productos o servicios que vendemos; es decir, se trata de determinar cuánto estaría dispuesto nuestro segmento de clientes a pagar por un producto o servicio, tratando de obtener el margen máximo de utilidad posible.

 

Existen varias técnicas, incluso ciertas específicas para el nicho de mercado o tipo de productos que un negocio venda, puede tratarse de estrategias de pricing para negocios de venta de productos al detalle o retail, de servicios, de consultoría, alta tecnología, etc. No obstante, es importante conocer las bases del pricing para así elegir, adaptar y entonces establecer la estrategia que más se adapte a cada negocio.

En definitiva el éxito de esta, dependerá de la adecuación que cada empresario imprima a su estrategia para que esta sea única posible.

Hablemos de tres estrategias de pricing:

  • Pricing de Penetración
  • Pricing Neutral
  • Pricing Skimming

Todas estas estrategias poseen pros y contras, por lo que deberán ser analizadas y decidir cuál usar, con base en el momento del negocio y naturaleza del mismo. En este texto las enlistamos con base en su posible impacto y su nivel de diferenciación.

Pricing - Estrategia de Penetración:

Regularmente se utiliza esta estrategia durante el momento en que el negocio o producto en reciente lanzamiento está tratando de ganar participación de mercado, se utiliza para atraer “base instalada” o clientes de manera masiva, ofreciendo un precio competitivamente muy agresivo; incluso, en ocasiones, sacrificando totalmente el margen de utilidad. Se podría decir que es el costo de marketing que la empresa está dispuesta a asumir.

Hay que ser muy cuidadoso con esta estrategia, pues podría ser el inicio de un decremento generalizado para el producto o servicio ofrecido, si el competidor o competidores principales ajustan sus precios; generando así una caída estrepitosa de los márgenes de utilidad y el fracaso de diferenciación que tenías previsto.

Pricing - Estrategia Neutral:

Como su nombre lo indica, no representa  esfuerzos de diferenciación disruptivos para el negocio o el mercado. Se trata simplemente de estudiar la competencia y establecer un modelo de precios similar, o levemente diferenciados, ya sea a nivel de margen o de valor agregado. Es una estrategia menos riesgosa, pero también menos eficiente en cuanto a tiempos de efectividad, el posicionamiento de tu negocio o éxito en referencia a la competencia no se verá impactado de manera inmediata, tampoco te permitirá maximizar tus ganancias rápidamente.

Pricing - Estrategia de Skimming:

Skim, traducido al español, lo podríamos conceptualizar como “la espuma” o “la crema”, esto es porque con este tipo de estrategia, se intenta ser “la crema o nata” del mercado; es decir, ofrecer un valor sustancialmente diferenciado de la competencia.

En otras palabras, poder cobrar abiertamente más que tus competidores, ya sea por la innovación exclusiva en tu producto o servicio; por estar dirigido y posicionado con un segmento de mercado de un poder adquisitivo o por ser el protagonista de un momentum de mercado; es decir, que por algún motivo, tengas un renombre exclusivo, gracias a un premio altamente reconocido en tu nicho de negocio (algo como para un artista de cine sería ganar un Óscar), un lanzamiento exitosamente anunciado que haya generado una enorme expectativa u otro suceso que no sólo te haga diferente de tus competidores sino que tu producto o servicio sea concebido como un “objeto de deseo”, que provoque compras por impulso y diferencie al comprador haciéndole sentir especial.

Esta estrategia de Skimming es riesgosa y es de las más complicadas de ejecutar, pues requiere que tu empresa tenga una solidez tanto financiera como de posicionamiento en el mercado. Mas puedes estudiarla, analizar tu negocio y tal vez ejecutar mini-estrategias.

Ejecutar estrategias comerciales es una tarea que debe tomarse en serio. Hay que destinarle el tiempo y recursos necesarios para hacerlas exitosas. Algunos tips que te pueden servir para generar estrategias comerciales en tu empresa:

  • Determina cuáles son los resultados que deseas lograr.
  • Analiza la información que tengas a la mano; por ejemplo, las ventas de los últimos dos años, por mes y por producto.
  • Revisa si puedes mejorar los costos de tus productos para incrementar su rentabilidad.
  • Reúnete con tus socios o tus colaboradores; si eres independiente y tú mismo eres quien hace todo en la empresa, reúne a algunos amigos, simulando que son tus socios y plantéales tu estrategia. Eso te va a dar mucho aprendizaje.
  • Haz “Focus-Groups” (en otro capítulo te daremos consejos de este tema) para sondear tu estrategia/producto con clientes reales o potenciales.
  • Comunica a tus colaboradores la estrategia y asegúrate que todos la conozcan y entiendan.
  • Siempre mide tus resultados, durante y después de la ejecución, es decir, monitorea tu estrategia y si es necesario, ajústala cuantas veces sea necesario.

Estos conceptos y estrategias que compartimos pueden servirte para mejorar los procesos comerciales de tu empresa, no obstante, lo mejor que puedes hacer con ellos, es, analizarlos y adaptarlos a tus necesidades, combínalos y crea tu propio método, ese que será tu arma secreta y te hará distinguirte de tus competidores. ¡Éxito!

Topics: Finanzas y Educación

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